Ici, nous allons te dévoiler 7 astuces qui vont te permettre de mieux comprendre tes clients et donc de mieux communiquer avec eux. Cela va t’aider autant dans la vente du coaching que dans les séances elle-même.

1. TES CLIENTS SONT TOUS DIFFÉRENTS 

Ils ont ce que William Marston a appelé un profil DISC .

Mais qu’est ce que c’est ? 

C’est un modèle sur lequel tu vas t’appuyer pour comprendre et analyser le comportement de tes clients. Cela te permettra de mieux te faire comprendre et de mieux les comprendre. De parler leur langage. Le DISC va t’aider à te synchroniser avec la personne qui est en face de toi. Tu auras des indices sur son mode de pensée, des pistes sur ce qui lui plait. En revanche, le Disc ne te donnera pas de pistes sur ses valeurs, son expérience et son intelligence. Il t’aidera juste à améliorer ton coaching et mieux le prendre en charge. 

 

 2. Les 4 ASPECTS DU DISC 

On les nomme de cette façon

  • Le rouge ou le dominant : Il est bourré d’énergie, centré sur l’action et constamment en mouvement. D’un naturel positif et factuel, il peut être agressif. Il est également extraverti et tenace. Le dominant sait se concentrer sur les résultats à atteindre. Enfin, il aborde les autres de manière directe et autoritaire. 

 

  • Le jaune ou l’interactif : Il est soucieux d’avoir de bonnes relations personnelles, généralement positif ou extraverti. Il prend plaisir à la compagnie des autres et estime que la vie doit être amusante. Rayonnant et amical, il aborde, les autres de façon convaincante et démocratique.

  • Le bleu ou le cartésien : Il aime réfléchir avant d’agir et peut-être perçu comme froid ou indifférent. Le cartésien manifeste un fort désir de connaître et de comprendre ce qui l’entoure. Il a du mal à répondre à une pression autoritaire et il préfère communiquer par écrit.

  • Le vert ou le stable : Il apprécie la cohérence dans sa vie et peut combattre pour une cause avec obstination. Le stable s’applique à être sérieux et fiable. Il ne répond pas facilement à l’ambiguïté ou à une structure impersonnelle et peut être timide dans sa façon d’aborder les autres.

 

3. COMMENT LES CONVAINCRE ? 

Le dominant

Comment convaincre un profil dominant  ? une main ferme, un regard droit dans les yeux, un discours allant à l’essentiel insistant sur les résultats. Le secret de la réussite lui laisser la main en lui proposant deux alternatives

L’interactif 

 Laissez le s’exprimer il aime tant parler de lui … Soyez amical, n’hésitez pas à sortir du cadre mais aussi à le recadrer pour conclure avec lui. L’influent qui est souvent très créatif » aime le dernier cri donc pas de soucis soyez aérien, vendez du rêve, de l’émotion. 

Le cartésien 

Comment convaincre un profil BLEU ? Ce planificateur né est souvent en mode liste … donc votre discours doit être une suite en mode Pi 3,14 c’est à dire sans fin … Argumentaire détaillé, chiffré avec beaucoup de ressources soulignant les aspects techniques,  Comme le vert, aspect humain en moins, le bleu a besoin d’être rassuré en allant au fond des choses . 

Le stable

Comment convaincre un profil stable ? La clé est de gagner sa confiance … donc n’hésitez pas à briser un peu sa timidité naturelle. Insistez sur la fiabilité du coaching  en lui indiquant que celui-ci a fait ses preuves et qu’il peut se référer à de nombreux clients. Prenez également votre temps, avec un vert . 

4. LA FORCE DU PROFIL

Forces du profil dominant : à l’aise dans un rôle de leader, il résout les problèmes, sait prendre des décisions difficiles, n’a pas peur des confrontations, voit le changement comme une opportunité, reste concentré sur sa mission et les résultats. Homme de challenge.

Forces du profil interactif : disponible (la porte de son bureau est toujours ouverte), motivant, convivial, original, dispense une attitude positive, félicite les autres. 

Forces du profil cartésien : persévérant, suit les standards avec précision, consciencieux, précis comme une montre made in la Chaux-de-Fonds (Suisse), prise de recul, analytique…

Forces du profil stable : bon en équipe, bonne empathie pour les besoins des autres, méthodique, excellente capacité d’écoute, facile de s’entendre avec lui, aimable. 


5. LA FAIBLESSE DU PROFIL 

Limites du profil dominant (ressenties par les autres) : il est perçu comme intimidant, insensible, brutal, impatient, intolérant, distant

Limites du profil interactif (ressenties par les autres) : oublie des tâches, les projets ne sont pas aboutis, manque d’organisation, n’est pas toujours à l’heure au rendez-vous

Limites du profil cartésien (ressenties par les autres) : perfectionniste, distant, reporte les décisions, veut toujours plus de données, trop dans les détails.

Limites du profil stable (ressenties par les autres) : indécis, résistant au changement, manquant les opportunités, quelque fois abattu par les problèmes des autres

 

6. NOUS SOMMES TOUS DISC 

Effectivement nous sommes tous dominants interactifs stables et cartésiens .Ce que tu dois comprendre c’est que dans nos relations avec les autres (proches, collègues de travail, ami, amoureux…). Il y a un type de comportement que nous allons privilégier .Cela dépendra de beaucoup de choses : le contexte dans lequel on a grandi , celui dans lequel on évolue, si nous sous sentons menacés ou en sécurité. En clair il y a un trait de caractère que nous allons privilégier pour communiquer avec les autres . 

A toi de le découvrir pour améliorer tes relations avec tes clients. 

 

7. APPLICATIONS CONCRÈTES

Quand tu vas vendre des séances de coaching :

  • Défini le profil de ton client en parlant peu et en lui posant des questions précises
  • Observe son attitude ; est-il ouvert, souriant, distant , calme, réservé ? 
  • Observe sa façon de parler : vite / lent / saccadé / fort / débit
  • Observe comment il est habillé => A la mode / coordonné /  sobre / observe les couleurs

N’oublie pas que ce sont des techniques pour améliorer la relation avec lui ; car même si tu es animé de bonnes intentions, personne ne fera attention à toi si on ne te comprend pas. 

“La chose la plus importante en communication est d’entendre ce qui n’est pas dit.” Peter Drucker

Interactions du lecteur

Commentaires

  1. Hamdan dit

    C’est très bien expliqué et en détail avec des exemples simples et précis avec une pédagogie bien adaptée. Ça m’apporte beaucoup pour ma vie professionnel aussi pour ma vie affective.
    Nous nous posons souvent cette question.
    « Je n’arrive pas à le comprendre »
    Cet outil nous aide à mieux comprendre l’autre car nous sommes tous différent

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