Comment conquérir ses premiers clients ? [VIDÉO]

La question est existentielle et déroute chaque coach se lançant dans l’aventure et la conquête de ses premiers clients. « Comment vais-je m’y prendre ? Qu’ai-je à proposer ? Suis-je vraiment à la hauteur ? Mais où trouver les clients ? »

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=62DH05cR4jg?ecver=1&w=560&h=315]

Sache, cher coach, que tes prédécesseurs cueillaient et que toi tu vas devoir chasser !

En d’autres termes, le marché était plus simple il y a quelques années. Tout comme objet ou service de consommation nouveau, le produit attire, la concurrence est faible. Les gains sont alors plus faciles et le consommateur vient directement à ta rencontre avec une idée en tête… ACHETER !

Cependant, tout marché évoluant à grande vitesse, les contraintes apparaissent. Ces dernières sont multiples : accroissement de la concurrence, innovation, nouvelles technologies ; sans oublier les facteurs économiques généraux venant s’ajouter comme la crise économique par exemple.

Ecrit comme ça, le scénario ne paraît pas favorable. Mais sache, cher coach, que pour réussir nous avons des solutions pour toi !

“Le principe du business est de créer un client qui créera des clients”

Tout d’abord, il existe deux types de futurs clients :

– Le client inscrit dans ta salle de sport (nous le nommerons « le prospect interne »)

– Le client que tu peux rencontrer à l’extérieur de ta salle de sport (nous le nommerons « le prospect externe »)

Le prospect en interne :

Il suit les cours collectifs, s’entraîne sur le plateau musculation et/ou dans l’espace de cardio-training. Le client est « facile d’accès », il connaît le produit, le coach peut avoir facilement des renseignements sur lui. Il exprime déjà un certain intérêt pour la remise en forme .Cependant, la prospection en interne a des avantages et des inconvénients pour le coach .

Avantage : fichiers clients disponibles, “leads “et  prospects déjà sur place etc..Donc la communication est moins onéreuse pour le coach qui se lance par exemple .

Inconvénients : le reversement d’un loyer ou pourcentage au club qui aura un impact  sur le prix de la séance , l’accès à un seul canal de prospection , locaux pouvant être inadaptés à la pratique du coaching.

Le prospect en externe :

Tu peux le rencontrer lors  des événements sportifs, dans les lieux de pratiques de sport “outdoor” ainsi que via les réseaux d’entrepreneurs, de sportifs ou autres). L’avantage avec ce type de client, c’est la diversité des canaux  de prospection et le faible coût des charges (pas de loyer à verser au club). Cependant, le client ne connaît pas toujours le produit ; de plus l’investissement sur du matériel et sur la communication sera nécessaire. Le coach peut se sentir seul dans le cadre de la prospection en externe.

Quelles stratégies à mettre en place ?  A Chaque type de client correspond  une  stratégie de prospection :

Stratégie pour la prospection en interne

Cas n°1 : La vente est difficile. On a affaire surtout aux anciens clients.

Pour réussir :

1 Ecrire et connaître son script commercial

2 Savoir répondre aux objections

3 Laisser parler

4 Poser des questions

5 Ecouter vraiment les réponses

6 Proposer un essai kinesthésique

7 En cas de refus garder le contact

Cas n°2 : la vente est facile. On a affaire surtout à un nouveau client.

Pour réussir :

1 Faire de la vente suggestive

2 Proposer un bilan de condition physique

3 Déterminer le profil DISC du client

4 Proposer une date pour un premier RDV

Stratégie pour la prospection en externe

La stratégie pour la prospection en externe se doit d’être multiple. On y distingue une communication via les médias et une communication hors média.

Pour la communication média, utilise :

1 Les affichages, les flyers, les cartes de visites

2 La presse écrite

3 La Radio

4 La télévision

5 Le cinéma

6 Internet

7 Tout ce qui n’est pas cité précédemment…

Pour la communication hors-média, utilise :

1 Le merchandising (c’est-à-dire la mise en avant de son produit)

2 Les foires, les salons

3 Les relations publiques

4 Les rumeurs

5 Les Réseaux

Cher coach, si je devais résumer en quelques mots :

• Garde le contact d’un client potentiel même en cas de refus ;

• Intéresse-toi à vraiment à la personne et à sa manière de s’entraîner ;

• Laisse les personnes te parler sans couper la parole ;

• Pratique une communication diverse et variée, à 360° ;

Et surtout n’oublie pas :

« Le succès est un état d’esprit. Si tu veux réussir, pense que TU peux réussir »