Les 5 secrets pour vendre des séances de coaching

Il est très difficile de vendre des séances de coaching lorsque est novice dans le métier .

Les meilleurs vendeurs ont appris un jour à le faire ou ils ont un talent inné.

Je vais te dévoiler les 5 secrets qui te permettront d’avoir de l’assurance pour vendre tes séances de coaching .J’ai pu tout au long de ma carrière les tester et vérifier leur efficacité .Ce  sont des techniques d’influence qui vont t’aider à développer ton business en toute sérénité dans les périodes fortes et surtout dans les périodes faibles .

Avant de lire la totalité de cet article je tiens à ce que tu comprennes qu’il n’y a aucun mal à vendre tes services, la vente fait partie de notre quotidien et le commerce existe depuis l’aube des temps . Si tu gardes ta vraie personnalité, que tu fais preuve d’écoute d’empathie et que tu gardes tes valeurs il n’y a vraiment aucun mal à acquérir des compétences commerciales .

Le secret n° 1 : Ecoute ton client 

C’est la base de toute relation .Je t’invite à faire une petite expérience , pose une question à un ami ( par exemple sur ces objectifs en matière d’activité physique ) et essaye d’écouter sa réponse sans l’interrompre (sauf pour des précisions) pendant 10 minutes .

Tu verras qu’il va vraiment se confier à toi et se sentir compris , j’ai envie de dire au moins une fois dans sa vie . La majorité du temps  nous ne savons pas écouter l’autre , nous posons des questions et nous nous empressons d’interrompre l’autre sans avoir vraiment écouté ce qu’il nous dit , car nous avons déjà préparé la réponse ou l’objection que nous allons claironner . C’est d’ailleurs souvent une réponse qui frise le jugement . Je te propose d’appliquer ce conseil : Pose à ton client des questions précises sur ses objectifs en termes de santé , de bien-être , de forme , d’apparence et écoute VRAIMENT ses réponses sans porter de jugement . Garde ton avis pour toi et essaye de comprendre ce qu’il veut .Et j’ai envie de te dire que parfois il a raison et pas toi .

Le secret n°2 : Propose des solutions 

Ici je vais te surprendre car en réalité ton client n’achète pas un prix mais un service . Parfois nous pensons que c’est le prix qui va motiver le client , ce n’est pas toujours vrai si nous comprenons vraiment ce qu’il veut, nous avons LA SOLUTION . Tu es un coach sportif et tu disposes d’une boite à outils en termes de connaissances et de compétences sur les techniques d’entraînement , la nutrition , la récupération , l’évaluation de l’état de forme etc.. A partir du besoin du client tu as sûrement la solution qui va l’aider .

Il est important de comprendre que si tu l’as vraiment écouté tu auras la solution et tu pourras le lui proposer avec une assurance et un naturel qui va de soi.

Le secret n°3 : Annonce le prix sans hésiter 

Imagine que tu entres dans un magasin que tu demandes le prix d’un article et que le vendeur hésite , bégaye , regarde dans toutes les directions et bafouille .Que vas tu penser de lui ? Soit que c’est un mauvais vendeur , soit qu’il essaye de t’arnaquer .

Il en est de même dans la vente du coaching . Si tu te dis que c’est trop cher et que tu n’oses pas annoncer clairement le prix , cela signifie qu’il y a un problème : soit tu ne connais pas tes tarifs, soit tu n’es pas sur d’avoir la solution ou tu n’es pas à l’aise avec le fait de vendre . Je t’invite même de temps en temps à te mettre en danger avec tes amis et à annoncer un prix fort  pour voir la réaction qu’ils auront .

Avec ton client  tu auras 3 cas de figure en annonçant le prix :

• Le prix annoncé correspondra à son budget : tu pourras concrétiser la vente
• Le prix annoncé ne sera pas dans son budget : il te le dira clairement et ne sera pas intéressé
• Le prix annoncé ne sera pas dans son budget mais il marquera des hésitations : ici une négociation pourra commencer .La négociation est l’apanage du commerce et ce n’est ni bien ni mal , c’est juste un processus pour trouver un accord qui convienne aux 2 parties .

Secret n° 4 : Finalise et conclue ta vente 

Une fois la négociation terminée il faut savoir conclure ta vente . Demande à ton client comment il préfère régler les séances : à l’avance ou lors de la première séance ? Par quel biais ? espèces , chèques ou autres ? Quand j’ai débuté j’avais très peur de cette étape ( ce n’est pas pour rien que dans la restauration on parle de “la douloureuse ” ) le problème c’est que si tu n’oses pas le faire ce sera douloureux pour toi car tu ne pourras jamais vivre de ton métier . IL faut que tu comprennes que conclure la vente est un engagement que le client prend vis à vis de toi et inversement .

Alors autant s’habituer à le faire dès le départ et à l’instaurer à la fin de tout premier entretien ( si bien sur la négociation a abouti sur un accord ) .

Secret n° 5 : Connais tes tarifs 

 

C’est peut-être l’étape la plus importante pour mener à bien une vente . Il faut que tu connaisses le prix que tu peux appliquer à minima et aussi le tarif maximum que tu te sens capable d’énoncer . Je te propose même de préparer à l’avance ta grille de prix  que tu apprendras par cœur .Dans cette grille  apparaîtra plusieurs propositions tarifaires qui prendront en compte la durée des séances, le nombre de personnes par séance, le nombre d’entraînement par semaine , la durée de temps auquel la personne compte faire appel à tes services ( 1 mois ou plus …)

Enfin prépare un contrat qui rappelle en quelques lignes tes engagements par rapport à ton client et ses engagements vis à vis de toi . Ne sois pas trop strict dans les termes du contrat et garde une certaine souplesse pour privilégier des rapports humains basés sur la confiance le respect et l’échange.

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